"Yo no vendo... tu me compras": "Porque odiamos que nos vendan pero amamos comprar" Ricardo Acosta González

¿Por qué los cursos de ventas no funcionan?

Según estadísticas, cuando una persona asiste a una presentación o curso de ventas, a los 60 días solo retiene un 14% de lo escuchado, lo demás se esfuma. Por ello, los vendedores no aplican nada de lo aprendido, ya que las personas que exponen o presentan, no tienen preparación en neurodidáctica y tampoco los vendedores tuvieron refuerzos posteriores por lo que terminan por olvidar todo.
 
La mayoría de las personas que imparten cursos de ventas, (en su mayoría) si bien tienen varios conocimientos técnicos o preparación, nunca han vendido. No podemos enseñar a alguien algo que nunca hemos hecho.
 
Lo que aprenden los vendedores no es siempre aplicable en su trabajo. Encasillar al vendedor a simples técnicas de ventas y técnicas de cierres, es válido cuando la única prioridad es vender. Cuando la prioridad es que te compren y además fidelices al cliente, entonces es injusto.
 
No hay modelo coherente con lo aprendido. Si el capacitando, no encuentra relación del curso, con la metodología que la empresa tiene para hacer las cosas, será muy difícil que utilice nuevas formas de vender, por lo que lo que aprendió solo quedará como un buen recuerdo. El Coach debe tener la capacidad de lograr que el conocimiento transmitido, pueda ser aplicable.
 
Los cursos de ventas no incluyen a la jefatura, ni a la alta dirección comercial. No ganamos nada con entrenar al vendedor si su jefatura no acompaña la mejora, ni entrega los lineamientos necesarios para implementar lo aprendido.
 
Luego de este análisis, debemos reconocer que para mejorar los procesos de venta se requiere de entrenamiento constante en todos los niveles de la organización. Un real cambio no consiste en una presentación de ventas, sino en cambiar la mentalidad del vendedor y la fuerza de ventas en general.
 
El cliente no quiere que le vendan. El cliente quiere comprar. Este libro te ayuda a enfocar tus esfuerzos
de forma diferente, te ayuda a visualizar desde otro ángulo al prospecto, te enseña cómo transformarte de vendedor a asesor comercial y por último, te dice cómo dejar de vender y motivar a tus prospectos a que compren. Un método con un enfoque distinto y una técnica de enseñanza, con la cual cambiarás la manera cómo percibes las cosas, poco a poco irás conociendo la forma en la que el cerebro y los impulsos de compra se asocian para que trabajes con las emociones de tus prospectos y descubrirás que, siendo más sensible, se vuelve mas perceptivo.


El arte de influir en los demás ¿es manipulación? o ¿persuasión?